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重慶紙箱客戶的附加價值和服務理念
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重慶明宏包裝認為若單從紙箱市場營銷的角度考慮,價值導向的市場營銷管理哲學,要求營銷決策者的焦點屠越產品或服務的范疇。企業所推廣的并非產品或服務,而是為顧客帶來價值的東西。更貼切地說,是能為顧客解決問題,通過解決問題讓顧客感受到價值的解決方案。這種解決方案可以是單一產品或服務,也可以是一攬子的產品、服務、員工以至經銷商的行為,國際上的知名企業如IBM, Winterthur、伊萊克斯等。過去兩三年己全面轉化為價值導向企業的IBM干脆公開說他們賣的不是計算機,而是解決方案,并以解決方案為會計人賬的基礎。而且,價值導向的企業不再相信傳統的、強調客戶滿足感的顧客導向市場營銷管理哲學。因為,很多聲稱對某企業的產品或服務感到滿意的客戶卻轉為購買競爭對手的產品或服務。其中原因是他們認為別家企業為其帶來超越滿足感的價值。因此,價值導向的企業推廣他們的解決方案時,焦點不在解決方案內的產品或服務元素,而在解決方案可能創造的價值。
  對紙箱顧客而言,價值包括金錢可衡量的價值和非金錢(非經濟)能代表的價值,例如消場所的愉悅環境、反映顧客身份和個性的企業或品牌形象等。因此,價值導向的營銷管理理念要求我們的視野超出顧客滿足感,從顧客的角度考慮,滿足感僅是決定某一產品、服務或解決方案的價值的主因之一,其他還包括功能、質量、針對個人化需要而設計的產品服務或方案、品牌形象、紙箱企業和顧客間的關系及顧客為了享用此產品、服務或解決方案所做的犧牲(包括付出的成本—即價格、時間、精神及努力等),以及他們與顧客可感知的價值。
  因此,價值導向的紙箱企業不僅投資改善產品及服務的功能和品質,更愿意多了解目標顧客的特殊需要和為企業及企業的品牌建立鮮明的、與某些特定價值聯系的形象。以屈臣氏及宜家家居為例,他們跳出以店內產品為焦點的視野,設計推銷和管理的重點不在服務或產品,而是“解決方案”。而且,他們不會簡單地拼命降低成本,采取低價競爭的方法。反之,他們會學習如何提高效率,如何改進生產和服務程序,如何教育顧客正確使用產品服務,如何管理企業與客戶的關系,如何創造舒適、友善、和諧的購物和消費環境,讓紙箱企業為顧客帶來方便、省時、省力、舒服無誤地使用產品或服務等價值。
http://www.liuzhouqcw.com/
 

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